<-- home

微商到底应该怎么做?

有天我在微信朋友圈看到一个朋友发的微信,说他在京东上买了个米其林的数字胎压计,功能实用、操作简便,刚好我当时需要这么个玩意,就去京东买了他推荐的东西,到手后果然如他所说,挺好使。他以后再推荐什么东西,如果我感兴趣,很有可能会买,如果最后我发现原来他在卖这些东西,那他就是真正的微商。

现在的微商之所以遭人诟病,主要原因还不是产品的真假难辨,而是商家对朋友圈每日数次的广告发帖,给微信用户造成了骚扰。这个问题并不新鲜,但很致命。微博走向衰落就是因为广告太多,刚开始是各种营销账号,后来是淘宝四处穿插的广告帖,用户觉得很厌倦。会有微商满不在乎的说:不喜欢我广告的人都不是我的客户。这话太他妈正确了,正确到就是一句废话,你认为客户喜欢某个产品,他就希望每天数次的看到这个产品的信息吗?你认为你客户是个产品收藏爱好者吗?如果都不是,那你肯定把客户当成傻逼了。

我管理着一个超过60万粉丝的Facebook企业专页,根据我个人的肤浅经验,用户关注一个品牌,每天看到你的产品广告帖最多不能超过2个,还得讲究发帖的时间,否则Like数就会刷刷的往下掉。把用户真正当朋友,把真正有趣的内容推送给关注你的用户,社交关系才能长久,才会建立信任。希望对那些每天在朋友圈里发无数次广告的微商有点启发。至于广告帖的包装技巧就不在博客里说了,那是付费内容。开个玩笑。

除了频繁发广告外,现在众多微商销售的产品质量参差不齐也是造成用户反感微商的重要原因。大体有三个:一是假货,央视都报道了,各种代购、高仿、原单等;二是贴牌,将普通产品换个品牌和包装就开始销售,比如面膜;三是来路不明的产品,比如被海关扣押的、通过不正规渠道流出来的产品,想必各位在罗永浩跟王自如的撕逼大战中都听说过类似的了吧。

假货有两个害处:一是损害品牌厂商的利益,打着A货、尾单的旗号,将品牌LOGO直接印在产品上,这是对品牌商赤裸裸的侵权,超低的价格对授权正品的销售影响很大。不考虑用户群体的消费能力,品牌厂商花了几十、上百年才建立的产品品质是对得起不菲的价格的,我曾听说某奢侈品牌一件衬衣的袖口和衣角都是经过几十年的设计沉淀才积累下来的技术和风格,穿到衬衣坏了也不会有变化,这种品质绝不是一般衬衣所能比的,更不用说设计成本了。二是损害消费者的利益,有些假货直到用户拿到手里,才发现质量很差,但微商的交易方式通常是没有担保的即时到帐,因此用户能否退换货,全凭微商自己的良知了。贴牌产品谈不上多大的坏处,毕竟多数是已经在市场上销售过的产品,只不过换个包装卖而已。但这些贴牌产品往往言过其实,一是吹嘘神奇效果,二是虚构用户体验,都有虚假广告之嫌。至于来路不明的产品,这个水太深,已经超出我的认知范围,谈不了。

所以到目前为止,微商圈可谓鱼龙混杂、一片乱象,微商市场被很多人所不看好,加上还有万能的淘宝天猫,无论是SKU还是交易担保,微商(这里专指微信上的商家)都难以企及,之前业界砖家预言的2014年微信要颠覆淘宝,现在看来不过是个笑话,虽然砖家说的基本都是笑话,但也能看出当时微信的发展的确迅猛。

那微商还有前途么?我认为有。正如本文开头所讲的真事,如果微商按那种方式来做,我觉得还是很有前途,因为社交化已成趋势,趋势是无法被阻挡的。跟这种趋势相比,淘宝就真的是个大集市,天猫就真的是个大商场,一切都不过是线下的模式在线上的复制而已。微商能带来最大的变革,就是社会化分销。这也不是什么新概念,早有蘑菇街、美丽说等例子,一群人在一个平台上分享自己喜欢和购买的产品,进而引发更多的人购买。但这种平台式的社会化分销跟微商的社会化分销有着根本的区别,平台上的各种分享和推荐多数仍是来自陌生人,微商多数来自朋友圈,也就是熟人。值得注意的是微商还有另外三种形式:第一种是朋友圈不是真正的朋友圈,只是加了很多不认识的人为好友而形成的“朋友圈”,这种跟平台式分销没有根本上的区别;第二种是品牌商家通过建立微信公众号来进行销售,在我看来,这种只不过是企业的另一个广宣渠道;第三种是类似微盟、口袋通这样的第三方微商平台,这种平台结合了社会化推荐和交易担保两大特点,可以粗浅的理解为微信版的淘宝,或淘宝版的微博,能走多远,我不知道,但它的社会化分销只是表象,本质上仍是一个中心化的交易平台。这三种我认为都不是真正的微商,只是普通的网销。

我认为真正的微商就是作为个人,一心一意只做熟人朋友圈的生意。建立在熟人这种强关系上的真正的朋友圈,有很强的信任感,这种信任感甚至可以先买东西,后付款,也无须考虑交易工具的问题,见了面再给现金都行。现在各种社交工具层出不穷,人们能跟很多各种各样的人沟通、交流,但最后通常会发现,能产生充分信任感的仍然是你认识的或者经常沟通的人,这部分人其实很有限,英国人类和生物进化学家罗宾·邓巴认为:人类所能够维持较亲密关系的族群上限是150人左右,这个数量是“那些与你有密切联系的人们,那些互为信任,互为帮助的那群人”。他甚至断言声称自己有超过150个真正好友的人是“可疑的”,因为那样的一个朋友关系网,其中好友间的质量会因为数量的增长而降低。《友谊的人生观》作者,心理学家马克·弗农也认为:当感觉到朋友在利用你时,友情关系就立即下降了。这就让微商们担心朋友人数太少而导致生意做不大,其实多虑了,如果真是好产品,朋友之间的传播影响力就会发挥出来,这个影响力是可延伸的递进关系,某种程度上来说,甚至是微商成败的关键。因为社会化分销靠的就是口碑,熟人推荐的东西更容易让人相信,只要自己需要,绝大多数人都会优先考虑。

或许有人会问:那为什么QQ上面很多都是熟人,但腾讯做了这么多年的电商却没有做起来呢?我给的答案很粗暴:因为已经有了淘宝。以前认为熟人之间的电商不好做,因为拉不下面子谈价格、谈退换货,的确有一部分这样的原因,但绝不是主要原因,你QQ上认识的人,开过淘宝店的有多少比例?开店以后主动向你推荐产品的有多少比例?如果这两个比例不高,就说明尝试过熟人电商的人其实很少,根本还谈不上熟人电商好做不好做的问题。腾讯拍拍实际走的仍是淘宝路线,但淘宝领先拍拍太多了,所以腾讯电商没做起来,有些人说腾讯这个企业是工程师文化,本身没有电商基因啥的,都是扯淡,老实说,拍拍其实做得还是不错,只不过淘宝本身没有犯错,没给腾讯什么机会,加上又先走一步,所以它才未能超越。

现在熟人电商的机会来了,微信走在了前面,遗憾的是很多媒体对微商进行了扭曲的报道,甚至诋毁,大有毁掉微商前途的趋势。在我看来原因很简单,多数都是报道的人不懂零售、不懂营销,只站在用户的角度觉得微商什么地方不好了,就展开直觉上的各种分析,从未想过新兴行业的发展既需要理性的看待,也需要正确的引导,最终受益的仍然是消费者。举个例子,很多微商在发展代理,就是我做了某个品牌产品的一级代理,我就发展二级代理,二级代理就发展三级代理,赚的是批发的钱。这本来是常见的销售形式,没什么可说的,但很多媒体就开涮了,说什么不从终端客户那里赚钱,而是赚下线的钱,这是传销。如果这个逻辑成立的话,阿里巴巴上的传销组织不知道有多少。这是典型的扣帽子思维,将“下线”这种主要形容传销组织的词语用来描述微商,本身就是不道德的,你这帽子一扣,读者会怎么想?市场会怎么看?最重要的是他们没有搞懂传销的法律定义,我做一级代理,给厂家付了款,厂家给我发了货,我发展二级代理,二级代理给我付了款,我给二级发了货,三级、四级都在面对终端用户做零售,这是任何销售网络中再正常不过的批发行为,一无按人头点数的入门费,二有实实在在的产品销售,三可自由退出,没有任何强迫行为,所以微商招代理与传销根本是两码事。

微商的本质是口碑营销,把真正好的产品介绍给亲朋好友,亲朋好友再将产品分享给他们的朋友,不断扩大这个圈子,就算是成功的微商。微商也会面临很多新的困惑和困难,比如只卖某一款产品,如何让亲朋好友对你在朋友圈发的信息不厌倦?如果卖多款产品,是否有能力囤货?所以现阶段很多微商都是做代购,自己不进货,只负责寻找客户,销售以后提取利润,订单交给厂家直接发货处理,这种微商虽然成本很低,但是很费精力,而且收益通常也不高(卖高仿的除外),赚到钱的人并不多。我认为最终能赚大钱的微商,仍然是需要囤货销售的,一手把握货源,一手把握客户,才能长久。

做微商就是做口碑、做人脉、做人,口碑是产品,人脉是渠道,人是信用,这是生意场上千古不变的道理。以前做网络销售还可以靠骗赚钱,所以为什么电商平台会推出信用机制,现在做微商不需要了,一切都是拿自己的信用做担保,只能靠真真实实的用户体验赚钱,这种天然的约束机制会将那些质量不行的产品屏蔽在微商圈之外,之内的产品将赚得盆满钵满。要想做一个合格的微商,首先要有选择产品的犀利眼光,然后亲身体验,再巧妙的把产品传播出去,要想做一个成功的微商….等我成功了来再写。

做微商,不要辜负了“朋友”二字。