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怎样把握好创业路演的8分钟?

现在的投资人都挺牛逼的,好像有点钱就该是你大爷一样,听个路演会,把创业者们从头到脚数落一遍,还振振有词“我说的都是实话,你别介意啊”,妈的,你都这样伤害我了,还让我不介意?凭啥啊?少见有人客观尊重创业者,毕竟创业者年轻人居多,有些想法确实天真,但毕竟是脚踏实地的在实践,走不走得通人家也在摸索,谁不是这样过来的呢?多点倾听,少点陈见,多点鼓励,少点打击,才是投资人该有的风范,不看好你就不投,没必要动辄谈人生经验,装人生导师,人家需要的只是钱。

创业路演

说正事,面对挑剔的投资人,要想在几分钟内讲解清楚自己的商业模式,赢得对方的关注,创业者要注意哪些方面呢?结合我个人的经验,浅谈一二。

着装。你不是主持人,穿啥都行,只要注意两点:男士不能脏,女士不能浪。

言谈。不紧张是不可能的,消除颤音的最好办法是先自我调侃,直说面见大佬感到很紧张,口才不好请多包涵,再做个深呼吸,应该会好很多。

举止。好的手势能弥补你语言上的不足,并吸引听众的注意力。据说俞敏洪就是个不善演讲的人,但他能招呼上万人一起挥动手臂把Sheldon念成夏侯惇,靠的就是手势的力量,他很擅长利用手势,感兴趣的朋友可以去看看他的演讲视频。

内容,PPT讲解才是你的重点。这个PPT到底怎么做,才能在8分钟内(有时可能更短)将你的创业项目演绎得淋漓尽致,并留下足够的时间接受投资人的询问?多数人擅长的是将事情的来龙去脉写得详尽清楚,光市场调查、政策、痛点、体量等就多达十几页,还有几十页的,搞得比麦肯锡还专业似的,这些内容讲也不是,不讲也不是,讲的人和听的人都有些尴尬,最后项目的重点反倒没有足够的时间来阐述了。

大家应区别对待商业计划书和路演PPT这两种文件。商业计划书(Business Plan)可以写得详尽周到,将你对市场的调查、政策的研究、要解决的问题、项目的构想、技术的结合、运营的思路、发展的规划及财务的预算都写清楚,这个文件的目的是给已经有意向的投资人看的,对方必须知道你对整个创业项目的把握是怎样的,所以它通常是投递到意向投资人邮箱里的文件,投资人会花时间仔细看。而路演PPT多数是在一些路演会、创业比赛等场合使用的,参与人数众多,留给投资人看和点评的时间都很有限,有些针对大学生创业的路演会,甚至就是一种形式上的比赛,投资人都很清楚他们来的目的只是当当评委,配合组织方或政府做点公关工作,你的项目对方根本没兴趣。全中国每天有太多的项目诞生,投资人已经阅览无数,当你认为你的项目很靠谱、有前途的时候,殊不知已经有太多人提交过类似的想法了。所以如果你要去参加这些路演,你的路演PPT一定要精简至上,简单、清晰是要点。

可能有人会问,我这个市场别人不一定懂,所以要讲清楚啊!没必要,相信我,除非上升到基因编辑技术这样的高精尖专业层面,你说的市场,投资人应该都比你懂。政策就更别提了,你研究的红头文件可能还是去年的,投资人手里的却是十九大刚刚通过的。术业有专攻,投资人天天干的就是考察项目,人家虽然不会做,但人家见得多啊,更重要的是,投资人通常会投自己懂的项目,也就是说,如果你跟不懂你这个市场的投资人谈,对方多半也不会轻易投你,比如你做智能硬件,A轮、B轮、C轮之后,最后的归宿只会是联想,因为他只投这个,而且只投后期。所以把心放回肚子里,大胆的去掉你的市场分析和政策研究的内容吧。

路演PPT我认为讲清楚这几点就可以了:

概要。一句话说清楚你是个什么玩意(总感觉这话哪里不对)。

模式。一张图标明你的商业模式和业务流程,其中就可以阐述你的独特之处和友商现状。

归纳。几句话总结清楚你解决了市场的哪些问题,从用户端到企业端到第三方等等。

现状。用个时间轴,记录从项目诞生日起,到最近的一些运营情况,包括技术发布、用户数里程碑、线下拓展情况、加盟情况等。

数据。后台截图或制作数据表,将用户数据和经营数据以曲线图形式展现出来,表明项目的发展情况。

计划。列明你想融资的额度,及出让的股权比例或其他回报,同时给出融资的用途及发展目标数据。

团队。创始人介绍是重点,你为什么能支撑起这个项目,你的经验、资金还是资源优势。不要动不动就罗列CEO\COO\CTO这些名头,在投资人看来,你现在只是个UFO。

致谢。礼貌的致谢,并留下你的联系方式,有二维码的主动邀请观众扫码。其实我觉得对一般的路演来说,这个环节最实在,可以免费获得一些用户。

讲解完毕,最凶险的环节来了,就是投资人的各种装逼批判,不管你和你的项目有多么完美,评委们都会挑出你的毛病来,否则他下来怎么领盒饭?很多创业者面对投资人的犀利提问,显得谦恭甚至自卑,这种态度决定了本来自己非常清楚的地方,却答得结结巴巴,以致评委和观众们还以为这里面真有什么问题,进而质疑你的项目,投资也就无从谈起了。如果有创业者有这样的遭遇,我的建议是把评委看作你的下属,要坚信他没你懂,像安排工作一样回答评委的问题,回答要干净利落,充满自信。如果评委的提问真的击中了你商业模式的痛点,或者你暂时无法解决的问题,要坦诚相告,并说清楚这也是你来参加这个路演的目的,就是寻求评委的帮助。如此你的回答基本无可挑剔,有问题也不是因为你的演讲问题,在投资人看来你的路演表现就是合格的。我认为多数投资人对这样的创业者是认可和欣赏的。

总体而言,路演展现的并不仅仅是创业项目,也展出创业者的个人魅力和风格,而这对一个项目的成功非常关键,所以经验丰富的投资人首先考察的就是创始人,有人说过一句话很有道理:一个企业的成功,80%是因为创始人,而一个企业的失败,100%是因为创始人。